こんにちは、たけしです。
今回は、「営業される側の人間から見た、優秀な営業マンの特徴」についてです。
営業マンをやっています。
仕事でなかなか成果が出せず、最近とてもツラいです…
優秀な営業マンと僕とで、一体何が違うのでしょうか？
このような悩みを解決できる記事になっています。
僕は仕事柄、営業をされる側の人間です。
そして結論から言うと、営業される側から見た、優秀な営業マンの特徴は以下6つです。
- 連絡は基本的にメール
- 繁忙期を避けてアポをとってくる
- コミュニケーション能力が高い
- こちらがほしい商品を提案してくる
- 商品の知識が豊富
- 成約後の対応も誠実
一言で言うと、「営業される側の都合を第一に考えてくれる」人ですね。
この記事では、ダメな営業マンの特徴も一緒に解説しているので、よかったら参考にしてください。
営業される側から見た優秀な営業マンの特徴6選
僕は仕事柄、営業マンから頻繁に営業をされる側の人間です。
そんな僕が「この人優秀だな」と感じた営業マンの特徴は以下の6つです。
- 連絡は基本的にメール
- 繁忙期を避けてアポをとってくる
- コミュニケーション能力が高い
- こちらがほしい商品を提案してくる
- 商品の知識が豊富
- 成約後の対応も誠実
順に説明しますね。
優秀な営業マンを一言でまとめると「営業される側の都合を第一に考えてくれる」人と言えますね！
特徴1. 連絡は基本的にメールでしてくる
優秀な営業マンの特徴1つ目は、「連絡は基本的にメールでしてくる」です。
メールでの連絡は、以下2つのメリットがあります。
- こちらの都合がいいタイミングで返信できる
- 文面が残るので、後からトラブルになりにくい
こちらの都合がいいタイミングで返信できる
僕が思うダメな営業マンは、「とにかく電話がしつこい」です。
これっておそらく昔からの名残で、「電話の方が誠実さが伝わる」と考えているからだと思います。
でもされる側からすると、電話がかかってくるたびに仕事が中断されるので、めちゃくちゃ迷惑です。
これに対しメールであれば、こちらの都合がいいタイミングで返信できます。
別に「メールだから不誠実」なんて思いませんし、むしろありがたいですね。
（まぁ僕が極度の電話嫌いなのもありますが（笑））
文面が残るので、後からトラブルになりにくい
基本的に他社とのやり取りは、文面に残す必要があります。
最終的にお金が発生するので、後からトラブルにならないようにするためです。
なので電話で話をしても、結局後からメールしなきゃならないので、二度手間なんですよ。
業務時間短縮のためにも、連絡は極力メールでしてほしいと思いますね。
特徴2. 繁忙期を避けてアポをとってくる
優秀な営業マンの特徴2つ目は、「繁忙期を避けてアポをとってくる」です。
食品メーカーの研究開発職には、年に2回、繁忙期があります。
優秀な営業マンは、繁忙期はメール中心で連絡をとり、アポは割と暇な時期に申し込んでくれます。
一方ダメな営業マンは、こちらの都合なんて無視で、自分が会いたいタイミングでアポを申し込んできます。
こちらが断っても、「10分だけでいいから！」としつこく食い下がってきます。
（しかもたいてい10分では終わらない（笑））
周りの社員に聞いても、こういう営業マンって結構心証も悪いので、やめた方がいいですよ。
特徴3. コミュニケーション能力が高い
優秀な営業マンの特徴3つ目は、「コミュニケーション能力が高い」です。
ここで言う「コミュニケーション能力が高い」は、以下を意味しています。
- 会話が心地いい
- 説明が簡潔でわかりやすい
- 困りごとの引き出し方がうまい
会話が心地いい
僕は人見知りで基本的に他人との会話が苦手ですが、優秀な営業マンとは心地よく会話できます。
彼らは雑談の長さや会話の間まで、こちらが気持ちよく話せるようにコントロールしてくれています。
一方ダメな営業マンに多いのは、以下のような人ですね。
- やたら雑談が長く、全然本題に入らない
- 逆に会話が全然続かなくて、気まずい
どちらも人見知りの僕にはかなりキツい…
余計なストレスをあたえないでほしいですね（笑）
説明が簡潔でわかりやすい
優秀な営業マンは、ポイントが押さえられた、とてもわかりやすい説明をしてくれます。
一方ダメな営業マンに多いのが、パンフレットや資料の内容をほぼそのまま読み上げる人ですね。
説明内容が頭に入ってきにくいですし、そのまま読み上げるだけなら、わざわざ会わなくてもよくないですか？
困りごとの引き出し方がうまい
いわゆる「聞き上手」ってやつですね。
優秀な営業マンは、とにかく上手に困りごとを引き出してくれます。
「○○で困っていることないですか？」といった具合に、困りごとのポイントをしぼって質問してくれます。
こうなれば、こちらとしても「そいうえば△△で困っていて…」と相談しやすいです。
ダメな営業マンによくあるのが、「何か困っていることないですか？」という質問。
質問が漠然としすぎていて、こちらとしても答えようがないです（笑）
特徴4. こちらがほしい商品を提案してくる
優秀な営業マンの特徴4つ目は、「こちらがほしい商品を提案してくる」です。
彼らは「こちらの困りごと」をうまく聞き出し、それを解決する商品を適切に提案してきます。
「これこれ、こういうのがほしかったんだよ！」って気持ちにさせてくれるんです。
一方ダメな営業マンは、「自分が売りたい商品を提案」してきます。
ひどい人だと、こちらの業務とまったく関係ない商品を勧めてくることも。
断るのも気まずいし、時間の無駄なのでやめてください（笑）
特徴5. 商品の知識が豊富
優秀な営業マンの特徴5つ目は、「商品の知識が豊富」です。
知識が豊富であるが故に、商品を提案するときはパンフレット・資料に書かれている内容以外にも、
- その商品のおすすめの使い方
- 他社品と比較したときのメリット
などを、わかりやすく説明してくれます。
ダメな営業マンの場合、パンフレット・資料に書かれていないことを質問しても、答えられません。
一番ひどいと思ったのが、「これっていくらですか？」と聞いたら、「今はわからないので確認しておきます。」と返答されたとき。
さすがに提案してくる商品の値段くらいは把握しておけよ、って思いました（笑）
特徴6. 成約後の対応も誠実
優秀な営業マンの特徴6つ目は、「成約後の対応も誠実」です。
「成約したら終わり」ではなく、最後まで責任をもって業務を遂行してくれます。
何かトラブルがあった際もすぐに対応してくれますね。
これあたりまえだと思いますよね？
意外とそんなことないんですよ。
実際に会ったヤバい営業マン
その営業マンは、他社にはない新規技術を使った商品を熱心に勧めてきました。
やや強引な営業マンで心証は悪かったですが、たしかにモノはよさそうだったので採用することに。
ところがいよいよ導入に向けて業務も佳境になった頃、「納品できません。」との連絡が。
後から聞いた話では、その商品はまだ開発途中であり、生産する工場すら決まっていなかったとのこと。
幸い代替品で間に合いましたし、先方のお偉いさんが謝罪にきたので、特に大きなトラブルにはなりませんでしたが。
一歩間違えるとその会社の信用問題にもなるので、最後まで誠意ある仕事をしてくださいね（笑）
飛び込み営業はやめた方がいい
「御社に用事があって来たのですが、ついでに会ってもらえませんか？」という電話。
いわゆる「飛び込み営業」ってやつですね。
これ、される側からすると印象めちゃくちゃ悪いので、やめた方がいいですよ。
なぜ印象が悪いかというと、仕事のジャマなのはもちろん、「自分の都合しか考えていないのがまるわかり」なのでめっちゃムカつきます。
アポをとる手間や、別日に来社する手間を省きたいという考えが、見え見えなんですよ。
会社の方針にもよるかと思いますが、基本的には事前にきちんとアポをとりましょうね。
どうしても結果が出なければ異動・転職を検討する
どうしても営業で結果が出なくて、仕事がツラいと感じるのなら、「異動」や「転職」を検討するのもアリかもしれません。
これはあくまで僕自身の考えですが、営業という職種にはある程度センスが必要な気がします。
当然、営業に合う人・合わない人がいるはずです。
合わない仕事をずっと続けて、ストレスで体を壊すくらいなら、「異動」や「転職」で環境を変えた方がいいと思います。
何よりもまずは健康第一ですよ！
まとめ
◇営業される側から見た、優秀な営業マンの特徴は以下の6つ。
- 連絡は基本的にメール
- 繁忙期を避けてアポをとってくる
- コミュニケーション能力が高い
- こちらがほしい商品を提案してくる
- 商品の知識が豊富
- 成約後の対応も誠実
◇飛び込み営業は、される側からすると「自分の都合しか考えていないのが見え見え」なので、やめた方がいい。
◇どうしても結果が出なければ、異動や転職を検討し、自分に向いている仕事をした方がいい。
色々なことを書きましたが、優秀な営業マンは一言で言うと「相手のことを第一に考えている」人です。
「自分が成果を出す」ことだけに必死な営業マンにはならないでくださいね！